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Public
| | | Cadres commerciaux, vendeurs, ingénieurs commerciaux terrain qui souhaitent se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences en termes de prospection. Une expérience minimum de la vente est requise pour suivre cette session |
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Objectifs
| | Intégrer un comportement efficace en prospection téléphonique et physique. Mobiliser toutes ses ressources afin de cultiver une endurance et un mental offensifs en prospection.
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Durée
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Contenu de la formation
| | - Les freins psychologiques : Quel prospecteur êtes-vous?
- Développer un esprit offensif : se programmer positivement, maintenir sa motivation, relativiser l'échec...
- Les règles de base à respecter afin de traiter correctement la majorité des objections (accepter l’objection, ne jamais la discuter…)
- Organiser son plan de prospection : identifier son marché pour optimiser son portefeuille dans la logique ABC
- Analyser ses clients pour mieux qualifier ses prospects
- La question des clients perdus ou inactifs : que pensent-ils de moi?
- Décrocher des rendez-vous qualifiés : Franchir les barrages du standard et de l'assistante
- Le paln d'appel de la prise de RDV : présentation, phrase d'accroche, proposition de RDV....
- Savoir réfuter les principales objections et rebondir sur le "non"
- Les fondamentaux de la prospection téléphonique
- Mener l'entretien de prospection : les principales erreurs à éviter
- Légitimer son entreprise, sa présence et son expertise
- Développer une relation de qualité et développer des points d'appuis
- Les 4 principes des meilleurs prospecteurs
- Passer à l'action : l'horloge de la prospection
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