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Public
| | Commerciaux, vendeurs sédentaires ou terrain qui souhaitent se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences en termes de prospection.
Prérequis : Chaque stagiaire doit prévoir de prospecter immédiatement et durant les semaines suivantes
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Objectifs
| | Suivre le stagiaire et inscrire ses objectifs et ses axes de progrès personnels sur 15 jours. Lui apprendre à maîtriser et structurer lui-même son entretien de prospection afin d’acquérir un mental offensif. Travailler ensemble les difficultés rencontrées.
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Durée
| | 4 modules de 3h30 espacés de 15 à 20 jours.
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Contenu de la formation
| | - MODULE 1 : Construire & organiser son plan de prospection
Identifier son marché pour optimiser son portefeuille,
Analyser ses clients pour mieux qualifier ses prospects,
Identifier la meilleure approche possiblle
Gérer les clients perdus ou inactifs - MODULE 2 : Décrocher des rendez-vous qualifiés
Bien qualifier une entreprise,
Le plan d’appel de la prise de rendez- vous : Présentation efficace, phrase d’accroche, proposition de rendez-vous...
Soigner sa confirmation de rendez-vous : un gage de professionnalisme et de respect des engagements. - MODULE 3 : Traiter les principales objections
Les règles de base à respecter, Franchir les barrages du standard et de l’assistante,
Savoir réfuter les principales objections et rebondir sur le « non » : je n’ai besoin de rien, je n’ai pas le temps, j’ai déjà un fournisseur...
- MODULE 4 : Construire son entretien de vente
Les principales erreurs à éviter,
Personnaliser son entrée en matière,Légitimer son entreprise, sa présence et son expertise,
Créer des point d‘appuis pour une meilleure argumentation,
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Possibilité module supplémentaire
| - MODULE OPTIONNEL : Accompagnement terrain
Le stagiaire est suivi par un expert sur le terrain en situation (prospection téléphonique ou physique),
Débriefing après chaque contact durant lequel le stagiaire procède à une auto-analyse & détermine ses points forts et ses faiblesses avec l’aide du formateur
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